Каталог услуг
Мы в социальных сетях
Наши паблики

Как избавить потенциальных покупателей от ментальных ярлыков

Что необходимо человеку для принятия решения? Знания? Логика? Опыт? Безусловно, многое зависит от уровня решения. Можно долго и детально изучать информацию, посвященную какому-то вопросу, приводить аргументы, опровергать их и приходить к рациональному заключению, а можно положиться на опыт. Второй вариант используется очень часто и позволяет существенно упростить жизнь. Подходя к дороге, мы следим за сигналом светофора и не раздумываем, почему о так назван, кто его изобрел и какова была бы оптимальная форма конструкции. Так же и автомобилист — видя впереди яму, он пытается резко затормозить. Это не логично, ведь при резком торможении машину может занести. Такое действие иррационально, оно продиктовано опытом, ведь всем хорошо известно: чтобы автомобиль остановился, необходимо нажать на тормоз. Подобных примеров очень много. Они касаются всех аспектов жизнедеятельности, в том числе и тех, что связаны с поведением потребителей.

Как избавить потенциальных покупателей от ментальных ярлыков

Маркетологи, в стремлении удовлетворить потребности потенциальных клиентов, прорабатывают множественные сценарии логичного поведения в той или иной ситуации, а оказывается, что покупатели зачастую действуют иррационально, и законы логики оказываются малоэффективными.

В такой ситуации необходимо разобраться с ментальными предубеждениями, которые заставляют людей действовать, основываясь на опыте, эмоциях. В сфере продаж это очень важно и, как оказалось, управлять иррациональным поведением возможно. Рассмотрим основные ментальные ярлыки и способы их преодоления.

Сила подтверждения

Человек, имея определенные убеждения, не охотно от них отказывается. Ему гораздо проще найти подтверждение своих мыслей, чем согласиться с иным мнением. Воспользуйтесь этим. Например, вы продаете бессульфатные шампуни. Человек, который зашел в ваш интернет-магазин, наверняка что-то слышал о пользе такой косметики. Не хвалите свой продукт, а расскажите в целом, чем хороши подобные шампуни, предоставьте полезные статьи о вреде сульфатов. Тем самым вы подтвердите мнение потенциального покупателя о том, что именно такие средства полезны, подчеркнете правильность его выбора и сразу предложите готовое решение.

Эффект якоря

Не зря говорят о важности первого впечатления. Человеку свойственно фиксировать в сознании и считать правильной ту информацию, которую он получает первой. На ней он останавливает свой выбор (бросает якорь) и уже с трудом воспринимает что-то другое. Яркий пример использования такого подхода — смена цен. Пожалуй, вы нередко вдели в супермаркетах ценники, на которых одна цифра (большая) зачеркнута, а на ее месте указана другая (меньшая). Это работает. Так вы сможете изменить ментальное предубеждение в отношении цены товара.

Фрейминг или игра формулировок

Одну и ту же информацию можно представить по-разному. Здесь как со стаканом, который и полон, и в то же время пуст наполовину. Предположим, ваша цель — побудь пользователя к регистрации. Такое предложение может встретить ментальный ярлык и нежелание человека предоставлять свои данные, тратить время на заполнение полей и т.д. Смените стереотип. Докажите, что регистрация — это не трата времени, а получение пользы. Можно написать просто «Прежде чем приступить к просмотру сайта, пожалуйста, зарегистрируйтесь». Или же иначе: «Зарегистрируйтесь и получите доступ к эксклюзивным материалам сайта». Это стимул. Вы не только предлагаете пройти регистрацию, но и поясняете, какие выгоды получит пользователь.

Дилемма выбора

Существует еще одно ментальное предубеждение, которое связано с возможностями выбора. Психологам давно удалось доказать некий парадокс — чем больше выбор, тем ниже вероятность покупки. Согласитесь, звучит не логично. С одной стороны, ни один клиент не хочет быть ограничен в выборе. Мало кто захочет приобрести что-то в магазине, где в каждой категории представлено по одному товару. Вместе с тем и слишком большой ассортимент «отпугивает». Когда потенциальный клиент сталкивается с необходимостью выбора, появляются сомнения, ненужные раздумья и он попросту уходит, так и не совершив покупку. Каково оптимальное количество товаров? Безусловно, однозначного ответа нет. Необходимо тестировать различные варианты и отслеживать реакцию покупателей.

Как видим, даже иррациональное поведение можно предугадать, ведь оно не возникает стихийно. Отсутствие логики — это тоже логика, продиктованная определенными стереотипами. Устраняя такие ментальные ярлыки, вы справитесь с предубеждениями и подведете клиента к совершению сделки.

Читайте еще
Lean Startup — термин, который зачастую используют в отношении новых продуктов. Его суть заключается в проверке их функций до момента запуска. Этот подход можно интерпретировать на посетителей сайтов »
Сторителлинг, изложение определенной истории для вовлечения читателей и аудитории веб-ресурса в конверсионные процессы, известен большинству копирайтеров и специалистов по маркетингу »
В любом бизнесе залогом успеха всегда был и будет покупательский спрос. «Нащупать» потребности в продукте или услуге и создать то, что нужно потребителю, очень сложно ‒ ведь каждый отличается скрытым характером »
Правильный выбор CRM-системы важен для бизнеса. Для определения оптимального варианта следует протестировать все доступные продукты »
Разделы сайта