Как добиться того, чтобы потенциальные покупатели не сравнивали цены
Сколько раз, совершая покупки, мы делаем целиком разумные шаги ‒ сравниваем цены предложений. И можно быть уверенным, что наши собственные потенциальные покупатели делают то же самое. Так как же предотвратить такое поведение, существенно сокращающее продажи? Есть несколько приемов, с помощью которых повышается доверие клиентов к ресурсу, и они перестают задумываться о сравнениях.
Пять правил, помогающих избежать сравнения цен
1. Эффект привязки ‒ мощное психологическое средство, основной инструментарий брендирования. Всем людям свойственно более лояльно, доверительно относиться к знакомым вещам, и они склонны выбирать привычные товары, мало обращая внимание на конкурентов. Ускорить процесс можно, используя интернет-каналы, ведь сетевая аудитория более гибко реагирует на информацию.
Стоит публиковать статьи о своем продукте на различных ресурсах, продвигать его по SEO-ключам, изучать потенциальную аудиторию. Также работают кампании по привлечению внимания с ключевых веб-порталов (ВК, Facebook, Google и пр.), использование почтовых и смс-рассылок, маркетинг с помощью голосовой почты. Все шаги нужно тщательно продумать ‒ тогда покупатели будут видеть бренд практически везде, и уже через несколько месяцев свыкнутся с ним.
2. Демонстрация преимуществ потенциальной покупательской аудитории. Люди в любом случае будут сравнивать вас с конкурентами, и ваша задача ‒ предоставлять им информацию, которая выгодно вас подает. Проводите собственные исследования, ищите свои преимущества ‒ и обязательно публикуйте результаты, доводя их до сведения покупателей. Удобная и наглядная инфографика сделает информацию легкой для восприятия, а сравнительные таблицы (их лучше размещать на главной странице лендингов) позволят наглядно продемонстрировать преимущества. Еще один эффективный прием ‒ FAQ с ответами на вопрос «Почему именно наш продукт» в конце каждой страницы.
3. Понимание, за что выбирают именно ваш продукт. Опросы и анкетирование потенциальных пользователей ‒ это универсальный способ выяснить, что же аудитория связывает с вашим товаром и за что готова его покупать. Это дает возможность определить стратегию продаж, причины, почему покупатель может отказаться от вашей продукции или предпочесть ее конкурентам и т.д. Нужно четко понимать цель опроса (выяснить, в чем заинтересована аудитория, запустить новый продукт, оптимизировать товарные лендинги), чтобы с его помощью существенно вырастить продажи.
4. Генерирование интересного контента. Полезная, хорошо поданная и увлекательная информация способна продавать и положительно влиять на конверсию, даже не будучи напрямую связанной с товаром. Проведенные исследования, описывающие ваши сильные места, любая информация, которая помогает читателям решиться на покупку ‒ все это работает. Рассказывая историю, ненавязчиво упоминайте о ваших интересах и ресурсах, не усложняйте задачу ‒ написать естественный текст от души совсем не так невозможно, как кажется.
5. Подтверждение своих слов. Чтобы не заставлять аудиторию сравнивать вас с конкурентами, не будьте голословны и заранее позаботьтесь о наличии гарантий, удостоверяющих ваши преимущества. Опубликуйте результаты исследований, положительные отзывы клиентов (минимум пять), рекомендации ваших товаров. Чтобы повысить уважение к вашим товарам, можно использовать специализированные термины (разбавив ими простую и понятную речь) ‒ профессиональный «жаргон» даст ощущение покупателям, что вы хорошо разбираетесь в предмете, и вашему мнению можно доверять.
